Sales KPIs: Die wichtigsten Vertriebskennzahlen für Ihr Unternehmen

Aktualisiert: 17. Januar 2025

7 Minuten

Haufe Redaktion Handel & Vertrieb Dashboards

Die Digitalisierung öffnet neue Türen und Daten sind der Schlüssel, der sie öffnet – auch im Vertrieb. Ist dieser häufig abgekapselt vom Rest der Unternehmensprozesse, lohnt es sich ihn aktiv zu integrieren. Wie das funktioniert, welche Rolle Sales KPIs dabei spielen und wie ein modernes ERP das Maximum herausholt, erfahren Sie in diesem Artikel. Sind Sie bereit für den Vertrieb der Zukunft?

 KPIs im Vertrieb und ihre Rolle für eine erfolgreiche Unternehmensstrategie

Ohne Sales kein Umsatz – und ohne Umsatz keine Zukunft:  Der Vertrieb ist ein zentrales Element Ihres Unternehmens. Umso wichtiger, dass Sie die Performance überwachen und effektiv steuern. Sales KPIs sind der Schlüssel dazu. Denn Augenmaß und Bauchgefühl sind hier fehl am Platz, verlässliche Zahlen bilden die Basis für Ihren Erfolg. Denn ähnlich wie ein Chirurg für eine Operation auf präzise Diagnosen und das richtige Werkzeug angewiesen ist, benötigen Sie objektive Daten für wichtige Entscheidungen. Sales KPIs liefern diese und bieten eine Reihe von Vorteilen:

  • Motivation im Team: Klare Ziele und messbare Erfolgsindikatoren motivieren Ihr Vertriebsteam.
  • Strategische Entscheidungshilfe: Sales KPIs identifizieren Stärken und Schwächen. Sie treffen fundierte Entscheidungen.
  • Optimierter Verkaufsprozess: Sales KPIs bewerten und verbessern Ihre Verkaufsstrategien. Das Ergebnis: Mehr Umsatz bei geringerem Aufwand!
  • Verbesserte Kundenbeziehungen: Sie überwachen Ihre Beziehungen, sammeln Daten und erhöhen so Ihre Verkaufschancen.

 

 

Definition: KPIs und Kennzahlen

Auf den ersten Blick könnten KPIs und Leistungskennzahlen als identisch betrachtet werden, beide dienen als messbare Indikatoren für Leistung in unterschiedlichen Bereichen. Dennoch gibt es einen entscheidenden Unterschied:. Der Begriff "Kennzahl" umfasst generell jeden quantifizierbaren Wert. Im Gegensatz dazu sind KPIs (Schlüsselleistungsindikatoren) speziell mit bestimmten Unternehmenszielen verbunden und fungieren dadurch als Hauptindikatoren für den Erfolg oder Misserfolg. Das bedeutet, während alle KPIs auch Kennzahlen sind, gilt das Umgekehrte nicht. Das unkritische Nachverfolgen zahlreicher Kennzahlen, ohne ihren Nutzen für das Unternehmen zu berücksichtigen, erweist sich oft als wenig zielführend. Entscheidender ist, klare Ziele zu setzen und diese mit entsprechenden KPIs zu verknüpfen, um den Fortschritt genau zu überwachen und gezielte Prozessverbesserungen vorzunehmen.

Die wichtigsten Vertriebs-KPIs im Überblick

Key Performance Indicators (KPIs) messen und steigern den Erfolg in Ihrem Unternehmen. Diese Vertriebskennzahlen liefern wertvolle Einblicke in die Leistung Ihres Teams und helfen Ihnen, strategische Entscheidungen zu treffen. Hier sind die wichtigsten KPIs, die Sie regelmäßig überwachen sollten:

Annual Contract Value (ACV)

Messen Sie den durchschnittlichen jährlichen Umsatz pro Kunde. Ein höherer ACV zeigt, dass Sie erfolgreich größere oder langfristige Verträge abschließen. Dies hilft Ihnen, den Wert Ihrer Kundenbasis besser zu verstehen und strategisch zu planen.

Customer Lifetime Value

Berechnen Sie den Gesamtwert, den ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung generiert. Ein hoher CLV zeigt, dass Sie Ihre Kunden langfristig binden und profitabel betreuen. Nutzen Sie diese Kennzahl, um Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren.

Opportunity-to-Win-Verhältnis

Verfolgen Sie, wie viele Verkaufschancen zu erfolgreichen Abschlüssen führen. Ein hohes Verhältnis zeigt, dass Ihr Vertriebsteam effektiv arbeitet und die richtigen Kunden anspricht. Optimieren Sie Ihre Prozesse, um dieses Verhältnis zu verbessern.

Kundenbindung

Verfolgen Sie, wie viele Kunden über einen bestimmten Zeitraum hinweg bei Ihnen bleiben. Eine hohe Kundenbindung zeigt, dass Ihre Kunden zufrieden sind und Ihnen treu bleiben. Investieren Sie in zuverlässigen und guten Kundenservice und regelmäßige Kommunikation, um die Bindung zu stärken.

Abwanderungsrate / Churn Rate

Messen Sie den Prozentsatz der Kunden, die Ihr Unternehmen verlassen. Eine niedrige Churn Rate zeigt, dass Sie Ihre Kunden erfolgreich halten können. Analysieren Sie die Gründe für Abwanderungen und ergreifen Sie passende Maßnahmen, um diese zu reduzieren.

Kundenakquisitionskosten

Berechnen Sie die Kosten, die anfallen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Niedrige Akquisitionskosten zeigen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien effizient sind. Optimieren Sie Ihre Kampagnen und Prozesse, um die Kosten weiter zu senken und die Rentabilität zu erhöhen.

Haufe X360 & Beckmann Managementsysteme

Wie perfektioniert man den Vertrieb und die Angebotsphase , wenn jedes Produkt einzeln per Baukastensystem „zusammengesetzt“ wird? Die Beckmann GmbH macht es mithilfe von Haufe X360 vor!

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Wie datengesteuerte Sales KPIs die Prozesse im gesamten Unternehmen verbessern

Richtig angewandt, katapultieren diese Kennzahlen Ihren Vertrieb auf ein neues Level. Das Erfolgsrezept: Nutzen Sie die KPIs im Qualitätsmanagement und fühlen Sie den Abläufen auf den Zahn. So optimieren Sie Prozesse und schaffen Entscheidungshilfen. Davon profitiert neben dem Vertrieb die gesamte Wertschöpfungskette eines erfolgreichen Unternehmens - vom Einkauf über die Produktion und Lagerlogistik bis hin zum Management. Denn der Vertrieb ist in dieser Kette sowohl Anfangs- als auch Endpunkt und spielt somit eine zentrale Rolle.

Die Praxis bestätigt das – und FZT Automotive liefert das perfekte Beispiel. Dem Produktionsunternehmen ist es gelungen, den Vertrieb nahtlos in die Unternehmensprozesse zu integrieren. Das Ergebnis ist ein perfekt orchestrierter Ablauf: Die Vertriebsmitarbeiter erhalten detaillierte Informationen über Lieferzeiten, Materialverfügbarkeit und Lieferumfang aus einem einzigen System. Im Gegenzug können sie erfolgreiche Verkäufe mit wenigen Klicks im System vermerken und Materialbewegungen auslösen. Sales KPIs messen den Fortschritt und entwickeln die Performance kontinuierlich weiter. Von den geschmeidigen Prozessen, profitiert das gesamte Unternehmen. Wie das funktioniert? Ein leistungsstarkes ERP-System und optimal abgestimmte Sales KPIs greifen nahtlos ineinander. 

Haufe X360 & FZT Automotive

Wie geht maximale Flexibilität in der industriellen Produktion? Mit einer passgenauen Version von Haufe X360 haben die Spezialisten ihre gesamte Wertschöpfungskette im Griff.

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Vertriebs-KPIs und ein ERP-System: Die perfekte Symbiose

Der Mythos vom erfolgreichen Vertriebler lebt: Ein echter Einzelkämpfer, der allein mit seiner Wortgewandtheit und seinen privaten Kontakten den Umsatz generiert. In der Vergangenheit bestimmt, aber was ist mit der Zukunft? Talent und Kontakte bleiben wichtige Faktoren, die Digitalisierung bringt den eloquenten Vertriebler zukünftig aber in eine noch bessere Ausgangssituation. Moderne Cloud-ERP-Systeme wie Haufe X360 integrieren den Einzelkämpfer in ein funktionierendes Gesamtsystem - alles läuft wie am Schnürchen. Angereichert mit smarten Sales KPIs, entsteht die perfekte Symbiose.

Früher nutzten Vertrieb und Service unterschiedliche Systeme. Es war unklar, welche Informationen der Kunde bereits erhalten hat. Mit Haufe X360 profitieren alle von einer 360-Grad-Kundensicht, lückenlosen Kundendaten und einem effizienten Verkaufschancenmanagement. Alles in einem System mit maximaler Transparenz und mobilem Zugriff. Handy gezückt, letzte Informationen gecheckt, Deal abgeschlossen und mit wenigen Klicks alles Weitere geregelt – wie aus einem Guss. Ein lupenreiner Workflow, der kombiniert mit maßgeschneiderten KPI-Dashboards noch weitere Möglichkeiten eröffnet.

Das ERP-System für den Mittelstand: Haufe X360

Das hoch individualisierbare Cloud-ERP Haufe X360, für mittelständische Unternehmen entwickelt, bietet flexibel buchbare Module für alle wichtigen Kernfunktionen in Ihrem Unternehmen: Finanzbuchhaltung, Warenwirtschaft, CRM, Produktion, DMS und viele mehr.

Echtzeit-Einblicke in die Vertriebskennzahlen mit maßgeschneiderten KPI-Dashboards

Sie haben also Ihre Sales KPIs definiert und die Prozesse laufen. Jetzt gilt es dieses Level zu halten oder sogar auszubauen. Haufe X360 überwacht die Sales KPIs und liefert Ihnen die wichtigsten Informationen auf einen Blick. Die modernen KPI-Dashboards sind individuell anpassbar, sowohl in der Darstellung als auch in Bezug auf Grenzwerte und persönliche Erfolgsziele.

Zusätzlich lässt sich ein effizientes Ampelsystem individuell aufbauen, damit Sie die wichtigsten KPIs im Blick behalten und akuten Handlungsbedarf schnell erkennen. In unserem Video zeigt unser Experte Florian Schulz alle Funktionen. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Ihre KPI-Dashboards mit Haufe X360 optimieren.

Sales KPIs: Starten Sie jetzt durch

Sales KPIs beenden Ihren Blindflug im Vertrieb. Sie überwachen individuell definierte Kennzahlen und Erfolgsfaktoren und erhalten eine datenbasierte Entscheidungsgrundlage. Kombiniert mit einem leistungsstarken ERP-System wie Haufe X360 beenden Sie nicht nur den Blindflug, sondern setzen sich auch direkt in ein hochmodernes Cockpit. So integrieren Sie den Vertrieb als weiteres Zahnrad in Ihre Unternehmensprozesse und überwachen den Erfolg mit übersichtlichen Dashboards und Ampelsystemen. So erhalten Sie mit Aufklappen des Laptops alle wichtigen Informationen zur Performance. Sind Sie bereit für die Zukunft? Definieren Sie jetzt Ihre Sales KPIs und starten Sie durch!

Ja, durch die gezielte Überwachung und Analyse von Vertriebskennzahlen können Unternehmen ihre Verkaufsstrategien optimieren, was zu einer Steigerung von Umsatz und Gewinn führt.

Identifizieren Sie die wichtigsten Geschäftsziele und wählen Sie KPIs, die diese Ziele direkt unterstützen. Nutzen Sie dann ein ERP- oder CRM-System, um diese KPIs kontinuierlich zu überwachen und zu analysieren.

Wichtige Vertriebs-KPIs umfassen Annual Contract Value (ACV), Customer Lifetime Value (CLV), Conversion Rate, Kundenbindung, Abwanderungsrate (Churn Rate), Opportunity-to-Win-Verhältnis und Kundenakquisitionskosten.