Preiskalkulation: So kalkulieren Sie Ihre Preise richtig

Definition

Die Preiskalkulation ist ein zentraler Prozess, mit dem Unternehmen den optimalen Verkaufspreis für ihre Produkte oder Dienstleistungen bestimmen. Für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) ist eine effektive Preiskalkulation wichtig, denn sie beeinflusst die Wettbewerbsfähigkeit, den Gewinn und letztlich den Erfolg des Unternehmens.

Bei der Preiskalkulation berücksichtigen KMU eine Vielzahl von Faktoren. Dazu gehören die Kosten für die Herstellung oder Beschaffung des Produktes (direkte Kosten wie Material und Arbeit sowie indirekte Kosten wie Miete und Versicherung), die Marktsituation (Angebot und Nachfrage), die Preise der Konkurrenz, der wahrgenommene Wert des Produktes oder der Dienstleistung aus Kundensicht und die strategischen Unternehmensziele. Auch externe Einflüsse wie steigende Preise in einem Land wirken sich auf die Preisgestaltung von KMU aus. So lag die Inflationsrate 2023 bei 5,9 Prozent und zwang viele Unternehmen ihre Preise anzupassen, bis sie im September wieder abflachte. Dr. Ruth Brand, Präsidentin des Statistischen Bundesamtes stellt fest: „Die Teuerung für das Jahr 2023 wurde, wie im vorangegangenen Jahr von den Auswirkungen der Kriegs- und Krisensituation beeinflusst, die die Preisentwicklung auf allen Wirtschaftsstufen prägte“.

Darum ist Preiskalkulation so wichtig

Durch eine durchdachte Preisgestaltung können KMU rentabel arbeiten, auf Marktveränderungen reagiern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Sie ist ein Balanceakt zwischen Kostendeckung, Kundennutzen und Marktdynamik und sollte regelmäßig überprüft und angepasst werden, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu sichern. Die Preisgestaltung ist das Herzstück eines erfolgreichen Geschäftsmodells und wirkt sich aus auf:

1. Gewährleistung von Profitabilität: Ohne eine genaue Preiskalkulation riskieren Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu einem Preis anzubieten, der die Kosten nicht deckt. Das kann auf lange Sicht zu Verlusten führen. Sorgfältig kalkulierte Preise stellen sicher, dass alle Ausgaben – von den Herstellungskosten bis hin zu Verwaltungsausgaben – berücksichtigt und die Preise entsprechend festgelegt werden, sodass ein angemessener Gewinn erzielt wird.
2. Wettbewerbsfähigkeit: Die richtige Preisgestaltung ermöglicht es einem Unternehmen, gegenüber der Konkurrenz wettbewerbsfähig zu bleiben. Zu hohe Preise können Kunden abschrecken, während zu niedrige Preise den Wert des Angebots herabsetzen können. Eine durchdachte Kalkulation hilft, einen Preis festzulegen, der sowohl attraktiv für Kunden ist als auch die Positionierung auf dem Markt stärkt.
3. Kundenwahrnehmung: Der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung beeinflusst die Wahrnehmung der Marke und des Wertversprechens. Ein gut kalkulierter Preis spiegelt die Qualität und den Nutzen wider, den der Kunde erhält, und fördert das Vertrauen in das Unternehmen.
4. Strategische Planung: Um strategische Unternehmensziele zu erreichen, ist die Preiskalkulation ein wesentliches Instrument. Ob es darum geht, in einen neuen Markt einzutreten, den Marktanteil zu erhöhen oder eine Premium-Marke aufzubauen – die Preisgestaltung spielt eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung dieser Pläne.
5. Anpassungsfähigkeit: Märkte sind dynamisch und verändern sich ständig. Eine durchdachte Preiskalkulation ermöglicht es Unternehmen, flexibel auf eine veränderte Nachfrage, Kostensteigerungen oder neue Wettbewerber zu reagieren.
6. Finanzmanagement: Durch eine effektive Preiskalkulation können Unternehmen ihre Cashflows besser planen und steuern. So bleiben sie liquide und können in Wachstum und Innovation investieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine solide Preiskalkulation nicht nur für die Erzielung von Gewinnen, sondern auch ein starkes Markenimage aufbaut, die Unternehmensstrategie steuert und für langfristige finanzielle Stabilität sorgt. Sie ist ein unverzichtbares Instrument, um den Herausforderungen des Geschäftslebens erfolgreich zu begegnen und nachhaltiges Wachstum zu sichern.

Gründe für Preisanpassungen

Im dynamischen Handel sind Preisanpassungen eine häufige und notwendige Maßnahme. Ständiges Beobachten der Wettbewerber ist unerlässlich, um die eigenen Preise besser einordnen zu können. Es gibt drei Szenarien:

1. Der Preis liegt unter dem aktuellen Marktniveau: Hier besteht kein unmittelbarer Handlungsbedarf. Sie können aber prüfen, ob Sie Ihre Preise erhöhen und an den Markt anpassen können, ohne Kunden zu verlieren. Dies hat den Vorteil, dass Sie bei gleichen Konditionen mehr Gewinn erzielen.
2. Der Preis liegt auf Marktniveau: Es besteht kein konkreter Handlungsbedarf. Das Unternehmen kann sich aber bereits im Vorfeld Gedanken über Maßnahmen machen und so schnell reagieren, wenn sich der Markt ändert.
3. Der Preis liegt über dem Marktniveau: In diesem Fall besteht unmittelbarer Handlungsbedarf. Um für Kunden attraktiv zu bleiben, sollten Unternehmen schnell handeln und Anpassungen vornehmen.

Diese Faktoren sollten Sie beachten

Preisanpassungen beeinflussen Umsatz und Gewinn eines Betriebs und sollten daher gut überlegt und kalkuliert werden. Dabei sind verschiedene interne und externe Faktoren relevant.

Interne Faktoren:

• Produktionskosten: Geänderte Kosten für Arbeitskräfte, Materialien, Energie oder Transport.
• Rentabilität: Erhöhung der Gewinnmargen.
• Nachfrage: Steigende oder sinkende Nachfrage nach einem Produkt.
• Angebot: Geänderte Verfügbarkeit von Rohstoffen oder Produktionskapazitäten.
• Technologische Fortschritte: Neue Technologien können die Produktionskosten senken.

Externe Faktoren:

• Inflation: Die allgemeine Preissteigerung.
• Wechselkurse: Änderungen in den Wechselkursen können die Kosten für importierte Rohstoffe oder Komponenten beeinflussen.
• Wettbewerb: Veränderungen im Wettbewerbsumfeld, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Regulatorische Vorschriften: Änderungen in den steuerlichen oder rechtlichen Rahmenbedingungen.
• Öffentliche Meinung: Veränderungen in der gesellschaftlichen Wahrnehmung, wie zum Beispiel in Bezug auf Nachhaltigkeit oder ethische Standards, um diesen Erwartungen gerecht zu werden.

Typen der Preisgestaltung 

Die Preisbildung erfolgt grundsätzlich wettbewerbs-, nachfrage- oder kostenorientiert  Welcher Ansatz richtig ist, hängt von der individuellen Unternehmens- und Marktsituation ab.

• Bei der wettbewerbsorientierten Preissetzung richten Sie Ihre Preise an den Reaktionen Ihrer Wettbewerber aus. Das ist sinnvoll, wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre eigenen Kosten zu ermitteln oder befürchten, dass Ihre Preise negative Auswirkungen auf den Wettbewerb haben könnten.
• Die nachfrageorientierte Preisfestsetzung orientiert sich an der Wechselwirkung zwischen Preis und Nachfrage auf dem Markt. Dabei berücksichtigen Sie, wie sich die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bei unterschiedlichen Preisniveaus verändert. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre Preise anpassen, um die Nachfrage zu steigern oder zu optimieren.
• Die kostenorientierte Preisfindung basiert nicht nur auf den internen Kosten eines Produkts. Zwar ist es wichtig, die Kosten zu decken, aber wenn Sie sich nur auf diesen internen Faktor konzentrieren, können Sie Marktchancen verpassen und externe Einflussfaktoren ignorieren. Das kann dazu führen, dass Sie nicht optimal am Markt agieren können.

In 5 Schritten zum passenden Preis

Befolgen Sie diese Schritte, um Ihre Preise gut zu berechnen:

1. Führen Sie eine Zielgruppenanalyse durch.   Mit Umfragen, zum Beispiel über Social Media, erlangen Sie Klarheit über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und sehen, wie Ihre Idee bei den Kunden ankommt. Die gewonnenen Informationen helfen Ihnen, einen angemessenen Preisrahmen für Ihr Geschäftsmodell festzulegen.
2. Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch und vergleichen Sie Ihre Erkenntnisse aus der Zielgruppenanalyse mit der Preisgestaltung Ihrer Konkurrenten. Lernen Sie von ihnen und analysieren Sie deren Preis-Leistungs-Verhältnis, um eine realistische Orientierung zu erhalten.
3. Erfassen Sie alle Kostenarten in Ihrer Preiskalkulation, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anfallen, und ermitteln Sie so die Gesamtkosten. Berücksichtigen Sie sowohl die einzelnen Kosten pro Produkt als auch die Gemeinkosten, die auf die Gesamtzahl der hergestellten Produkte verteilt werden müssen. Dadurch ermitteln Sie die Selbstkosten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
4. Kalkulieren Sie Ihre Gewinnspanne unter Berücksichtigung der Ergebnisse Ihrer Zielgruppenanalyse. Dadurch können Sie herausfinden, wie viel Sie auf die Selbstkosten aufschlagen können.
5. Wenn Sie Rabatte oder Skonto-Abzüge anbieten möchten, denken Sie daran, Ihre Gewinnmarge nicht zu beeinträchtigen. Kalkulieren Sie genau und berücksichtigen Sie auch kurzfristige Preissenkungen. Planen Sie Rabatte und Skonti von Anfang an in Ihre Preiskalkulation mit ein.

Preiskalkulation mit ERP-System im Handumdrehen

Ein ERP-System unterstützt die Preiskalkulation auf vielfältige Weise. Zunächst sammelt das System automatisch alle für die Kalkulation relevanten Daten wie Material-, Arbeits-, Maschinen- und Transportkosten.  Das erfasst alle Kostenfaktoren und somit wird nichts übersehen.

Zusätzlich verwaltet und organisiert ein ERP-System verschiedene Preisstrukturen. Unterschiedliche Preismodelle wie Staffelpreise für unterschiedliche Mengen oder Rabatte für bestimmte Kundengruppen können angelegt und verwaltet werden. Dadurch können Preise flexibel an die Marktsituation angepasst und individualisiert werden.

Ein weiterer Vorteil eines ERP-Systems wie Haufe X360 bei der Preiskalkulation ist die Möglichkeit, aktuelle Marktdaten und Trends zu analysieren. Das System kann Informationen über die Preise der Wettbewerber sammeln und auswerten, um die eigene Preisstrategie anzupassen. Auch interne Daten wie Umsätze und Margen können analysiert werden, um die Rentabilität einzelner Produkte zu überprüfen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

Darüber hinaus ermöglicht ein ERP-System eine schnelle und genaue Preiskalkulation. Durch die Automatisierung der Kalkulationsprozesse können Fehler minimiert und eine hohe Genauigkeit gewährleistet werden.  Preissimulationen testen verschiedene Szenarien und analysieren die Profitabilität.

Insgesamt trägt Haufe X360 dazu bei, die Preiskalkulation effizienter, transparenter und genauer zu gestalten. Es bietet eine umfassende Datenbasis, ermöglicht eine flexible Preisgestaltung und unterstützt bei der Analyse von Marktdaten. So können Unternehmen ihre Preise wettbewerbsfähig gestalten und ihre Rentabilität maximieren.